12 meses
15-01-2025
60, 60
1500, 1500
3 meses
$ 3.300
Maestría en dirección comercial y ventas
La Institución Superior Estudios Innovadores Europeos ha creado la Maestría en dirección comercial y ventas dirigido a profesionales que tengan como objetivo prepararse en este mundo y que desean ser parte activa de esa transformación.
Nuestro máster te prepara para abordar los procesos relacionados a una empresa existente o para tu propio negocio basados en metodologías avanzadas desde diferentes perspectivas.
El participante desarrollará el conocimiento de las acciones comerciales necesarias para, desde un punto de vista organizativo, satisfacer las necesidades de los clientes y consumidores, cada uno de los módulos facilitará y potenciará el conocimiento de conceptos y herramientas que generen la habilidad necesaria para una eficiente gestión comercial en todos sus aspectos, tanto internos como externos.
Logrando que el participante adquiera el conocimiento y mejora de las habilidades y capacidades necesarias para la negociación en diferentes niveles. La relevancia académica y profesional de nuestros docentes, garantiza un proceso de aprendizaje constante en el que los participantes lograrán optimizar sus conocimientos respecto a metodologías avanzadas necesarios para aprovecharlas de manera eficiente y para desarrollar lineamientos y políticas en el contexto de la industria del mercadeo y publicidad.
El máster en dirección comercial y ventas de ISEIE te prepara para desempeñarte en diversos roles y áreas de trabajo dentro de la industria farmacéutica. Los graduados estarán equipados con habilidades técnicas, comerciales y regulatorias que son fundamentales para el éxito en esta industria altamente regulada y en constante cambio.
ISEIE tiene como objetivo promover la educación de calidad, la investigación de alto nivel y los estudios de excelencia en todo el mundo.
La titulación que reciben nuestros estudiantes son reconocidas en las empresas más prestigiosas.
ISEIE cuenta con una trayectoria formativa basada en años de experiencia y preparación de profesionales cualificados.
Alto porcentaje de aquellos que han estudiado un MBA han incrementado su salario
Según estudios, los perfiles más buscados son los que cuentan con formación académica superior.
Nuestro sistema educativo le permite compatibilizar de un modo práctico y sencillo los estudios con su vida personal y profesional.
Nuestro plan interno de calidad del instituto persigue diversos objetivos, como el aumento de la satisfacción de los estudiantes, el cumplimiento de los objetivos de calidad establecidos, el desarrollo de una cultura de calidad, el reforzamiento de la relación entre el personal y la universidad, y el mejoramiento continuo de los procesos.
De esta forma, el profesional que acceda al programa encontrarás el contenido más vanguardista y exhaustivo relacionado con el uso de materiales innovadores y altamente eficaces, conforme a las necesidades y problemáticas actuales, buscando la integración de conocimientos académicos y de formación profesional, en un ambiente competitivo globalizado.
Todo ello a través de de material de estudio presentado en un cómodo y accesible formato 100% online.
El empleo de la metodología Relearning en el desarrollo de este programa te permitirá fortalecer y enriquecer tus conocimientos y hacer que perduren en el tiempo a base de una reiteración de contenidos.
Módulo 1. Dirección y Liderazgo Comercial
1.1. Estrategia Comercial
1.1.1. Concepto y objetivos.
1.1.2. Elaboración de una estrategia comercial.
1.1.3. Pensamiento estratégico.
1.1.4. Elementos imprescindibles de una estrategia comercial.
1.2. Planificación comercial efectiva
1.2.1. Planificación comercial de objetivos.
1.2.2. Criterios, controles y análisis de los objetivos.
1.2.3. Diseño de la Organización Comercial y funciones.
1.2.4. Planificación de zonas, rutas y costes comerciales.
1.2.5. Análisis de zonas, rutas y costes comerciales.
1.2.6. Planificación de ventas, medio y promociones.
1.2.7. Planificación de campañas publicitarias.
1.3. Selección y remuneración de vendedores.
1.3.1. Planificación de reclutamiento.
1.3.2. Redacción e instrumentos para obtener un anuncio satisfactorio.
1.3.3. Selección basada en el perfil requerido.
1.3.4. Esquemas de entrevistas de selección.
1.3.5. Estrategias y análisis de los comportamientos de los candidatos.
1.3.6. Sistema de criterios de remuneración.
1.3.7. Sistemas actuales de incentivos.
1.3.7. Análisis de los sistemas de incentivos más exitosos.
1.4. Motivación y liderazgo.
1.4.1. Liderazgo y Motivación.
1.4.2. Tipos de liderazgo.
1.4.3. Liderazgo direccional avanzado.
1.4.4. Gestión de equipos y liderazgo.
1.4.5. Liderazgo y motivación en la gestión comercial.
1.4.6. Motivación de equipos comerciales.
1.4.7. Desarrollo directivo y liderazgo.
1.4.8. Capacidades y habilidades del líder 2.0.
1.4.9. Innovación en la gestión de personas.
Módulo 2. Logística y Management Económica
2.1. Diagnóstico financiero
2.1.1. Indicadores para el análisis de los estados financieros
2.1.2. Análisis de la rentabilidad
2.1.3. Rentabilidad económica y financiera de una empresa
2.2. Análisis económico de decisiones
2.2.1. Control Presupuestario
2.2.2. Análisis de la competencia. Análisis comparativo
2.2.3. Toma de decisiones. La inversión o desinversión empresarial
2.3. Valoración de inversiones y portfolio management
2.3.1. Rentabilidad de los proyectos de inversión y la creación de valor
2.3.2. Modelos para la evaluación de proyectos de inversión
2.3.3. Análisis de sensibilidad, elaboración de escenarios y árboles de decisión
2.4. Dirección de logística de compras
2.4.1. Gestión de Stocks
2.4.2. Gestión de Almacenes
2.4.3. Gestión de Compras y Aprovisionamiento
2.5. Supply chain management
2.5.1. Costes y eficiencia de la cadena de operaciones
2.5.2. Cambio en los patrones de demanda
2.5.3. Cambio en la estrategia de las operaciones
2.6. Procesos logísticos
2.6.1. Organización y gestión por procesos
2.6.2. Aprovisionamiento, producción, distribución
2.6.3. Calidad, costes de calidad y herramientas
2.6.4. Servicio posventa 2.7. Logística y clientes
2.7.1. Análisis de demanda y previsión
2.7.2. Previsión y planificación de ventas
2.7.3. Collaborative planning forecasting & replacement
2.8. Logística internacional
2.8.1. Aduanas, procesos de exportación e importación
2.8.2. Formas y medios de pago internacional
2.8.3. Plataformas logísticas a nivel internacional
Módulo 3. Marketing y Dirección Comercial
3.1. El Marketing.
3.1.1. Concepto.
3.1.2. Elementos básicos del Marketing.
3.1.3. Marketing empresarial.
3.2. Marketing Digital.
3.2.1. Definición de estrategia del Marketing Digital.
3.2.2. Herramientas de la estrategia de Marketing Digital.
3.2.3. Tecnologías aplicadas al Marketing Digital.
3.3. Comunicación corporativa.
3.3.1. Concepto e importancia de la comunicación en la organización.
3.3.2. Tipos de comunicación en las organizaciones.
3.3.3. Funciones de la comunicación en la organización.
3.3.4. Estilos de comunicación en la organización.
3.4. La nueva realidad del marketing y de la dirección comercial.
3.4.1. Creación de una oferta de valor.
3.4.2. Diseño de estrategias de marketing para crear valor.
3.4.3. Concepto y organización del trade marketing.
3.4.4. Funciones del trade marketing.
3.4.5. Microentorno y macroentorno de marketing.
3.5. Marketing en entornos digitales.
3.5.1. Tendencias y estrategias online.
3.5.2. Modelos de negocio.
3.5.3. El consumidor online.
3.5.4. Introducción a tácticas digitales (SEO, SEM, RRSS)
3.5.5. Estructura web y análisis de resultados.
3.6. Planificación estratégica de mercados y Go To Market.
3.6.1 Estrategias y ventas de comercialización.
3.6.2. Planificación estratégica de la venta.
3.6.3. Políticas, técnicas y previsión de ventas.
Módulo 4. Dirección Comercial
4.1. Nuevas tendencias en la dirección comercial y ventas.
4.1.1 El departamento de la dirección comercial y ventas dentro de la organización.
4.1.2. Perfil del puesto de director de ventas según sector, competencias y habilidades.
4.1.3. Sistemas de información para la toma de decisiones comerciales: planificación y control de objetivos y plazos de entrega.
4.1.4. Teorías de liderazgo y Coaching.
4.1.5 Habilidades directivas de comunicación y negociación.
4.2 Negociación comercial.
4.2.1. Inteligencia emocional
4.2.2. Fundamentos básicos del comportamiento humano, aplicado al área de ventas.
4.2.3. Estrategia de negociación.
4.2.4. Tácticas y cuestiones prácticas de negociación.
4.3. Gestión comercial y la toma de decisiones.
4.3.1. Tipos de decisiones.
4.3.2. Decisiones fundamentales.
4.3.3. Decisiones individuales.
4.3.4. Decisiones grupales.
4.3.5. Modelo de toma de decisiones.
4.3.6. Modelo racional.
4.3.7. Modelo de racionalidad limitada.
4.3.8. Modelo intuitivo.
4.3.9. Estrategia comercial y competitiva.
4.3.10. Analítica y herramientas en la toma de decisiones.
Módulo 5. Dirección y Gestión de la Red de Ventas
5.1. Planificación de la campaña de ventas
5.1.1. Redes al servicio de la actividad comercial
5.1.2. Políticas de selección y formación de vendedores
5.1.3. Sales Management
5.1.4. Implementación de la función comercial
5.1.5. Contrato comercial
5.1.6. Control de la actividad comercial
5.1.7. El código deontológico del agente comercial
5.1.8. Gestión financiera y presupuestaria
5.1.9. Cuadro de mando integral
5.1.10. Control del plan anual de ventas
5.1.11. Impacto financiero de las decisiones estratégicas.
5.2. Dirección de la fuerza de venta.
5.2.1. Fundamentos del comportamiento humano, aplicado al área de ventas.
5.2.2. Importancia de la venta consultiva en entornos de alta competitividad.
5.2.3. Concepto y aplicación de las técnicas profesionales de venta.
5.2.4. Aspectos que agregan valor a la gestión de ventas.
5.2.5. Claves de éxito para administrar la fuerza de ventas.
5.2.6. Políticas de remuneración del departamento comercial.
5.3. Formación y habilidades del equipo de venta.
5.3.1. Necesidad de la formación del equipo.
5.3.2. Modalidades de la formación.
5.3.3. Formación inicial del vendedor.
5.3.4. Formación permanente del equipo de ventas.
5.4. Organización y control del equipo de ventas.
5.4.1. Evaluación del desempeño comercial.
5.4.2. Variables, parámetros e instrumentos de control.
5.4.3. Análisis y evaluación de desempeño de los miembros del equipo de ventas.
5.4.4. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y la satisfacción del cliente.
5.5. Gestión comercial y ventas.
5.5.1. Venta consultiva.
5.5.2. Digital selling.
5.5.3. Negociación comercial: aprendizaje experiencial y negociación intercultural.
5.5.4. Gestión de cuentas claves.
5.5.5. Plan de ventas y plan comercial.
5.5.6. Internacionalización a través de canales digitales.
5.5.7. Neuromarketing y neuroventas.
5.5.8. Competencias económicas- financieras para equipos comerciales.
5.6. Herramientas de captación de clientes.
5.6.1. Herramientas de retención y fidelización de clientes.
5.6.2. Gestión y tratamiento de bases d datos.
5.6.3. La venta directa y os centros de contacto con clientes.
5.6.4. La elección del canal y el mensaje adecuado en función del público objetivo.
5.6.5. Equipos internos vs equipos externos (Outsourcing) en la gestión de ventas.
5.6.6. Tipologías de CRM y su utilización dentro del equipo de ventas.
Módulo 6. Gestión Comercial de Clientes
6.1. Client Management
6.1.1. Importancia estratégica del cliente para la organización.
6.1.2. Que es CRM en ventas.
6.1.3. Importancia del CRM.
6.1.4. Beneficios del CRM.
6.1.5. Análisis y situación de la empresa en el mercado.
6.1.6. Evolución de la importancia estratégica del cliente.
6.1.7. Marketing de producto al marketing de cliente.
6.2. Valor de vida y Segmentación de Clientes.
6.2.1. La segmentación interna.
6.3.2. El valor del cliente y las estrategias de crecimiento interno.
6.3.3. Dirección de equipos de personal contacto.
6.3. Fidelización y motivación.
6.3.1. Valoración, integración y motivación de equipos comerciales.
6.3.2. Fundamento de la fidelización de clientes.
6.3.3. Programa, sistemas y técnicas de fidelización.
6.4. Canales de venta y distribución.
6.4.1. Contexto actual de las relaciones entre fabricantes y distribuidores.
6.4.2. Las posiciones y retos de fabricantes y distribuidores.
6.4.3. El contexto de las negociaciones comerciales.
6.4.4. Planteamiento y planificación de las negociaciones.
6.5. Organización Comercial.
6.5.1. Los nuevos modelos en las organizaciones comerciales.
6.5.2. Key Account Management y trade marketing management.
6.5.3. De las fuerzas de venta tradicionales a los equipos de acción comercial.
6.5.4. Reingeniería comercial.
6.6. La comunicación global en las relaciones con los clientes.
6.6.1. Marketing directo como sistema de marketing relacional.
6.6.2. Niveles estratégicos en el marketing directo.
6.6.3. Herramientas de marketing relacional.
6.6.4. Diseño de las acciones: las variables del marketing directo.
6.6.5. La planificación de acciones y campañas.
Módulo 7. Trabajo Fin de Máster
Al concluir el máster, los participantes serán galardonados con una titulación oficial otorgada por ISEIE Innovation School. Esta titulación se encuentra respaldada por una certificación que equivale a 60 créditos ECTS (European Credit Transfer and Accumulation System) y representa un total de 1500 horas de dedicación al estudio.
Esta titulación de ISEIE no solo enriquecerá su imagen y credibilidad ante potenciales clientes, sino que reforzará significativamente su perfil profesional en el ámbito laboral. Al presentar esta certificación, podrá demostrar de manera concreta y verificable su nivel de conocimiento y competencia en el área temática del programa.
Esto resultará en un aumento de su empleabilidad, al hacerle destacar entre otros candidatos y resaltar su compromiso con la mejora continua y el desarrollo profesional.
Una vez que haya completado satisfactoriamente todos los módulos del Máster en dirección comercial y ventas de ISEIE, deberá llevar a cabo un trabajo final en el cual deberá aplicar y demostrar los conocimientos que ha adquirido a lo largo del programa.
Este trabajo final suele ser una oportunidad para poner en práctica lo que ha aprendido y mostrar su comprensión y habilidades en el tema.
Puede tomar la forma de un proyecto, un informe, una presentación u otra tarea específica, dependiendo del contenido y sus objetivos.
Recuerde seguir las instrucciones proporcionadas y consultar con su instructor o profesor si tiene alguna pregunta sobre cómo abordar el trabajo final.
Descubre las preguntas más frecuentes y sus respuestas, de no e no encontrar una solución a tus dudas te invitamos a contactarnos, estaremos felices de brindarte más información
Un Máster en Dirección Comercial y Ventas es un programa de posgrado que se centra en la formación de profesionales en el campo de la gestión comercial, las ventas y el marketing. Su objetivo principal es proporcionar habilidades y conocimientos avanzados para liderar y gestionar equipos comerciales, así como para desarrollar estrategias de venta y marketing efectivas.
Los requisitos pueden variar según la institución educativa, pero generalmente se requiere una licenciatura o un grado universitario previo en una disciplina relacionada con los negocios o el marketing. También puede ser necesario presentar un expediente académico destacado y tener experiencia profesional en el área de ventas o marketing.
La duración de un Máster en Dirección Comercial y Ventas varía dependiendo de la institución educativa y del formato del programa. En general, puede durar de 12 a 24 meses y puede ser de tiempo completo o parcial.
Los temas que se tratan en un Máster en Dirección Comercial y Ventas incluyen estrategias de ventas y marketing, técnicas de negociación, gestión de equipos comerciales, análisis de mercado y competencia, desarrollo de productos y marcas, gestión de clientes y marketing digital, entre otros.
Los graduados de un Máster en Dirección Comercial y Ventas pueden acceder a puestos de dirección en el área comercial y de ventas de empresas en diferentes sectores, así como trabajar como consultores de marketing o como empresarios en el ámbito de la gestión comercial y de ventas.
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